Cristina Castillo ha dedicado toda su carrera profesional al retail y como coach y experta en comunicación no verbal lo tiene claro: lo necesario es empezar a creer en nosotros y es, únicamente desde ahí, donde todo puede comenzar a ser diferente. A partir del valor que seas capaz de darte, los demás, clientes y compañeros de empresa, darán también un valor diferente a tu trabajo. El retail necesita de profesionales capaces de creer en ellos mismos y de recordarse que sin su trabajo no hay negocio posible.
EL CAMBIO PARA LOS TRABAJADORES
La inteligencia emocional es la herramienta que Cristina propone utilizar a todos los vendedores que trabajan en retail para ayudarles a mejorar su cómo y, en definitiva, para ser mejores profesionales. La inteligencia emocional nos aporta las habilidades que necesitamos para sentirnos mejor en nuestro entorno de trabajo y por extensión en nuestra vida en general. Entre sus aplicaciones, conocernos mejor, aumentar nuestra confianza, controlar nuestros estados de ánimo o tener una mejor actitud. En su libro Vendedores de emociones explica las claves y el entrenamiento para que se produzca ese cambio.
La venta es algo emocional porque los motivos por los que el cliente adquiere alguno de nuestros productos también lo es. De hecho, nos asombraría saber que, antes de que nuestro cerebro racional nos haya dado una serie de argumentos para adquirir un producto determinado, nuestro cerebro emocional ya ha tomado la decisión de hacerlo. Si queremos dejar huella en esa persona a la que asesoramos, es imprescindible que hablemos de emoción y de hacer sentir al otro.
EL CAMBIO PARA LA EMPRESA
El director desea un equipo cohesionado, motivado, implicado y dispuesto a tratar el negocio en el que trabajan como si fuese el suyo propio. Pero la realidad nos habla muchas veces de equipos automatizados, sin espíritu de crítica y sin ganas aparentes de aportar nada. Equipos de fugaz subidón y de fácil vuelta a la rutina de la desgana, del esto es lo que hay y de hacer que los minutos pasen rápido para irme a mi casa.
Dirigir equipos puede ser tarea fácil. No lo es tanto implicar, motivar y hacerles sentir parte de algo común a todos. Estos son algunos de los obstáculos:
- Querer obtener resultados a corto plazo. Preferimos asegurarnos el resultado y ver cómo éste llega en un período (cuando más corto mejor) de tiempo. Para ello, les damos las pautas, les decimos lo que hay que hacer y utilizamos a los demás como ejecutores de nuestra hoja de ruta trazada de antemano y, en la mayoría de las ocasiones, de manera unilateral.
- No querer perder el control. Confiar en los demás significa que las cosas puede que no salgan tal y como nosotros queremos. El miedo a que las cosas sean distintas y a no obtener exactamente el resultado deseado, no otorga una necesidad de control y anula la posibilidad de confianza en los demás.
- Miedo a dejar de sentirse útil. Muchas personas que dirigen equipos encuentran su principal razón de ser en eso: en dirigir. Y es cuando delegan, cuando dejan que sean otros los que aporten posibles soluciones o tomen decisiones determinadas, se sienten que ya no aportan nada y que su papel deja de tener sentido.
Para Cristina Castillo, lo importante no está en cuáles son esos motivos que nos apartan de tener equipos unidos, sino en cómo podemos hacer para que, en el momento que decidamos, las cosas sean de manera distinta:
ELIGE. Es importante tomar conciencia de que las acciones que llevamos a cabo son fruto de nuestra capacidad de elegir. En este caso, puedes optar por seguir con los comportamientos anteriores (y añadir algunos más) y obtener el mismo resultado: equipos obedientes, instrumentalizados, poco motivados e implicados o, por el contrario, construir desde otro lugar, llamado: haz que se sientan útiles.
HAZ QUE SE SIENTAN ÚTILES. No hay nada peor para alguien que sentir que lo que hace no tiene sentido. Y es justamente la sensación de sentir que aportamos algo de valor, lo que nos hace querer dar más, de sentir que valemos, que lo que hacemos le sirve a otro. Para ello, descubre sus valores, recuérdaselos y pregúntales cómo podrían llevarlos a la práctica.
PREGUNTA. Llévalos a la duda, al pensamiento crítico y a la aportación de soluciones. Las respuestas dadas convierten a las personas en obedientes y las personas obedientes, responden, pero sin implicación alguna. Inclúyelos, tenlos en cuenta y acompáñalos desde la sombra. La luz es para ellos y, cuando la tengan, es cuando llegará la tuya. Ya lo sabes Los líderes, comen al final.
DELEGA. Cuando uno se siente responsable, es cuando uno siente que lo que aporta es fruto de sus decisiones. Delega lo proporcional a cada uno. Respetando su tiempo en el equipo, su experiencia dentro del mismo y, sobre todo, respetando la necesidad que subyace dentro de nosotros de dar. Déjalos que den y así, es cuando te darás a ti mismo el placer de ver un equipo que quiere sumar y que lo hace porque descubrió que lo que tiene vale. Mucho.
