Señores de la beneficencia que se llevaban ropa, médicos en la UCI, abogados, agentes de seguros de vida, contables… Entre 2000 y 2001 Erica tuvo que negociar con profesionales muy diversos en dos situaciones bastante amargas. En pocos meses fallecieron su padre y su madre. Como único abogado de la familia, y experta internacional en negociación, Erica tuvo que hacer frente a un gran número de gestiones. Al término de esta etapa varios amigos le comentaron si toda su trayectoria profesional en la resolución de conflictos, buena parte en la Universidad de Harvard, había servido para algo.
Erica Ariel Fox fue consciente de que lo que ella enseñaba tenía una carencia. En su libro Más allá del sí (Ed. Conecta, 2012), cuenta como se dió cuienta de que aportaba unas bases conceptualmente correctas pero que hacía falta un plus. “Durante aquella compleja época comprendí una sencilla verdad: que lo que tiene importancia en una negociación se encuentra dentro de nosotros. Se trata de encontrar lo que Erica llama nuestro centro, donde somos plenamente conscientes de nuestras reacciones y elecciones.
Erica Ariel Fox es una gran experta en el mundo de la negociación. En la Universidad de Harvard ha impartido cursos sobre ello y ha sido compañera de algunas de las voces más acreditadas en este campo.
El camino entre lo que queremos y lo que hacemos
Según Ariel Fox la mayoría de la gente presenta una contradicción entre lo que sabe que debería decir y hacer para comportarse correctamente, lo que ella denomina reacción óptima, y lo que realmente hacen en su vida cotidiana. El concepto se define como desfase del desempeño. Para esta experta es algo común y poco importa nuestra posición laboral, coeficiente intelectual o recorrido profesional. Es algo que sucede dentro de nosotros, somos quienes ponemos obstáculos sin darnos cuenta. Ante esto Ariel Fox elabora en su obra una serie de preguntas:
· ¿Dice que si cuando lo que quiere decir es no?
· ¿Se plantea escuchar a su interlocutor pero, en cambio, se encuentra a usted mismo gritando o chillando?
· ¿Se plantea colaborar con otras personas pero luego se vuelve rígido y se aferra a sus convicciones?
· ¿Se suele quedar callado, cuando lo que desearía es hablar o mostrar su postura?
Con sus experiencias profesionales y vitales Erica aprendió que para que un cambio fuera perdurable necesitamos que sea muy profundo. Para desarrollar nuevas competencias no basta con aprender conductas, hace falta activar algo en nuestro interior ya que estas situaciones remiten a entornos de presión donde no hay lugar para el artificio.
Erica apela a encontrar nuestro centro, es decir saber realmente quienes somos para poder actuar sin esa distancia entre lo que creemos que la situación precisa y lo que buscamos nosotros. En función de eso Erica nos recuerda los siguientes puntos:
1) Tenemos muchas más facetas de las que conocemos
2) Elegimos partes de nosotros para definir quiénes somos.
3) Las identidades que nos creamos contienen algo de verdad, pero no toda. Es decir, hay más elementos que nosotros hemos dejado de lado. La identidad que mostramos al mundo no es del todo verdadera, ni del todo falsa. La diferencia entre aquello que potenciamos y lo que escondemos de nuestro perfil produce ese desfase del desempeño.
4) Conocernos y analizar qué a nuestro perfil le falta una parte de nosotros mismos para incluirlo supone ganar. Al igual que nos hace avanzar adecuando esas partes con un tamaño excesivo. Todo se corresponde con esa intención de sentirnos centrados.
5) El cambio duradero no se produce de la noche a la mañana
